Le problème des deux soumissionnaires : à quelle fréquence la « libre concurrence » se joue à pile ou face
Un quart des marchés publics suisses sur l'année écoulée ont eu deux soumissionnaires ou moins. Dans certaines catégories d'équipement, c'est largement plus de la moitié.
Un fondateur qui pitche son outil de veille sur marchés publics à des PME entend régulièrement la même objection : « Les marchés publics sont férocement concurrentiels, on continue à soumissionner et on continue à perdre. » Le présupposé de l’objection est que le terrain est saturé. J’ai voulu savoir s’il l’était vraiment. J’ai donc interrogé notre table des adjudications SIMAP pour chaque marché attribué sur les douze derniers mois, gardé uniquement les adjudications avec un nombre de soumissionnaires renseigné, et compté.
La réponse m’a surpris. Pour environ un marché public suisse sur quatre sur l’année écoulée, l’adjudicateur a reçu deux offres ou moins. Dans certaines catégories à forte composante d’équipement, le taux dépasse 60 %. Les PME qui supposent que le terrain est trop saturé pour gagner lisent le marché de travers.
Les chiffres
Nous avons extrait toutes les décisions d’adjudication sur simap.ch des douze derniers mois où l’adjudicateur a renseigné le nombre d’offres déposées. La requête couvre 5 565 adjudications. La couverture est élevée : toutes les décisions d’adjudication de la période portent une valeur non NULL pour le nombre de soumissionnaires, pas de sous-ensemble analysable à signaler.
| Statistique | Valeur |
|---|---|
| Adjudications analysées (12 mois glissants) | 5 565 |
| Médiane soumissionnaires par adjudication | 4 |
| Moyenne soumissionnaires par adjudication | 4,71 |
| Adjudications mono-soumissionnaire | 520 (9,3 %) |
| Adjudications à 2 soumissionnaires ou moins | 1 405 (25,2 %) |
Une médiane de quatre soumissionnaires n’est pas un terrain mince. Mais c’est la distribution qui compte plus que la moyenne. Une adjudication sur onze est allée à un soumissionnaire unique. Une sur quatre n’a vu que deux soumissionnaires ou moins.
Le type de procédure est le meilleur prédicteur
La variance entre types de procédure est plus large que tout ce que nous avons mesuré par ailleurs.
| Procédure | Adjudications | Médiane | Mono | ≤2 soumissionnaires | % ≤2 |
|---|---|---|---|---|---|
| Ouverte | 5 237 | 4 | 477 | 1 280 | 24,4 % |
| Sur invitation | 253 | 3 | 33 | 107 | 42,3 % |
| Sélective | 75 | 4 | 10 | 18 | 24,0 % |
Les procédures sur invitation sont à 42 % ≤ 2 soumissionnaires par construction : l’adjudicateur invite une shortlist, et une shortlist peut tomber à deux quand un invité se désiste. C’est légalement autorisé sous les seuils OMC/AMP pour les marchés hors champ des accords et parfaitement régulier.
La vraie surprise vient de la procédure ouverte : 24,4 % ≤ 2 soumissionnaires. Les procédures ouvertes sont publiées sur simap.ch avec l’intention expresse d’attirer une large concurrence. Un quart d’entre elles n’attirent au plus que deux soumissionnaires. Le terrain est plus ouvert que les PME ne le supposent.
Division CPV : où vit l’asymétrie
La division CPV (Common Procurement Vocabulary) est le meilleur prédicteur du caractère mince du terrain. Triées par taux ≤ 2 soumissionnaires décroissant, les pires divisions (pour l’opportunité PME, les meilleures) sont :
| CPV2 | Division | Adjudications | Médiane | % ≤2 |
|---|---|---|---|---|
| 38 | Équipements de laboratoire, optiques et de précision | 63 | 2 | 61,9 % |
| 34 | Équipements de transport | 157 | 2 | 56,1 % |
| 31 | Machines électriques et éclairage | 147 | 3 | 48,3 % |
| 42 | Machines industrielles | 90 | 3 | 46,7 % |
| 66 | Services financiers et d’assurance | 91 | 3 | 42,9 % |
Trois constats sautent aux yeux.
Premièrement, les catégories d’équipement se concentrent en tête de liste. Les marchés techniques spécialisés (matériel de laboratoire, véhicules, systèmes d’éclairage) attirent des terrains minces parce que la base fournisseurs est petite. Les PME de ces secteurs font face à moins de concurrence qu’elles ne le supposent.
Deuxièmement, le terrain est lourd du bas en volume. Les deux plus grandes divisions CPV par nombre d’adjudications sont CPV 45 (travaux de construction, 3 066 adjudications) à 19,9 % de taux ≤ 2 et CPV 71 (architecture et ingénierie, 451 adjudications) à 19,3 %. La plupart de la dépense en marchés publics se trouve dans la partie plus compétitive. La plupart de l’opportunité en marchés publics, sur une base par appel d’offres, se trouve dans la partie moins compétitive.
Troisièmement, connaître sa division CPV compte stratégiquement. Une PME en CPV 38 qui lit « les marchés publics sont trop concurrentiels » lit les mauvaises données. Les données disent l’inverse.
Pourquoi cela arrive
Trois forces se cumulent pour produire des terrains minces dans les catégories à forte composante d’équipement.
La spécialisation rétrécit l’offre. Un adjudicateur qui a besoin d’un instrument de mesure de précision spécifique a peut-être cinq fournisseurs potentiels dans le pays. Trois peuvent être occupés. Deux finissent par soumissionner.
Les PME ne surveillent pas assez de canaux. Portails cantonaux, procédures sur invitation et amendements à des appels d’offres existants laissent fuir des opportunités loin des PME qui ne vérifient simap.ch que quand elles y pensent. L’article sur le fonctionnement de SIMAP couvre les manques.
L’écart de préparation à la qualification. Les offres échouent non pas sur la capacité mais sur la paperasse. Une PME avec une déclaration sur l’honneur courante, des références vérifiées et une routine de qualification préfabriquée peut soumissionner sur des appels d’offres que ses concurrents abandonnent. Les PME sans ces fondamentaux opérationnels ne soumissionnent simplement pas, laissant le terrain à celles qui le font.
Ce que cela change pour les PME
L’implication stratégique : la concurrence sur les marchés publics est matériellement plus mince que ne le suggère la sagesse populaire, surtout dans les divisions CPV à forte composante d’équipement. Les PME qui investissent dans la veille (pour voir l’appel d’offres), dans la qualification (90 minutes de discipline go/no-go) et dans l’hygiène de la liste de références (le gabarit en cinq lignes) jouent dans un terrain où la médiane de concurrents est de quatre, et où un marché sur quatre n’a que deux soumissionnaires ou moins.
Nous avons bâti TenderLift pour rendre l’étape veille abordable aux PME. Le fit-scoring vous dit quels appels d’offres correspondent à votre profil ; les alertes garantissent que vous les voyez assez tôt pour soumissionner. Les données ci-dessus sont la réponse à « est-ce que ça vaut le coup de soumissionner du tout ? ». Pour la plupart des PME dans la plupart des catégories, la réponse honnête est oui.
Méthodologie et réserves
L’analyse couvre les adjudications SIMAP avec une valeur number_of_submissions renseignée sur les douze mois s’achevant au 28 mai 2026, sur la base de production TenderLift. Les divisions CPV citées utilisent la nomenclature racine EU CPV 2008. Nous avons exigé au moins 30 adjudications dans un type de procédure ou une division CPV pour inclure la ligne dans la ventilation (filtre statistique anti-bruit). La fenêtre des 12 mois glissants se déplace ; nous rafraîchirons cette analyse chaque trimestre.
Le taux ≤ 2 soumissionnaires ne doit pas être confondu avec une prévision de taux de victoire : soumissionner dans un terrain mince exige toujours de remplir l’aptitude, d’écrire une offre crédible et de chiffrer de manière défendable. Les données montrent où est l’opportunité, pas où l’offre s’écrit toute seule.