Eignung gegen Zuschlag: die Unterscheidung, die Aufträge kostet

Eine öffentliche Ausschreibung in der Schweiz ist ein zweistufiger Filter. Die erste Stufe entscheidet, ob Sie überhaupt mitspielen dürfen; die zweite, wer gewinnt. Anbieterinnen, die beide Stufen als dasselbe lesen, oder, schlimmer, für die falsche optimieren, verlieren Aufträge, die sie hätten gewinnen können, und vergeuden Aufwand auf Aufträge, die ihnen nie zugekommen wären. Im Folgenden: die rechtliche Unterscheidung, warum sie in der Praxis zählt, und was Sie anders machen sollten.

Zwei Artikel, zwei Zwecke

Das Bundesgesetz über das öffentliche Beschaffungswesen (BöB) regelt die beiden Filter in zwei separaten Artikeln.

Art. 27 BöB, Eignungskriterien. “Die Auftraggeberin legt in der Ausschreibung oder in den Ausschreibungsunterlagen die Kriterien zur Eignung der Anbieterin abschliessend fest. Die Kriterien müssen im Hinblick auf das Beschaffungsvorhaben objektiv erforderlich und überprüfbar sein.” Die Kriterien betreffen gemäss Abs. 2 die “fachliche, finanzielle, wirtschaftliche, technische und organisatorische Leistungsfähigkeit sowie die Erfahrung” der Anbieterin. Die Auftraggeberin gibt sie im Voraus bekannt und beurteilt jede Anbieterin pass/fail dagegen.

Art. 29 BöB, Zuschlagskriterien. “Die Auftraggeberin prüft die Angebote anhand leistungsbezogener Zuschlagskriterien. Sie berücksichtigt neben dem Preis und der Qualität einer Leistung insbesondere Kriterien wie Zweckmässigkeit, Termine, technischer Wert, Wirtschaftlichkeit, Lebenszykluskosten, Ästhetik, Nachhaltigkeit, Plausibilität des Angebots.” Die Auftraggeberin gewichtet diese Kriterien, bewertet jedes zugelassene Angebot und reiht sie.

Die gesetzliche Brücke zwischen beiden bildet Art. 40 Abs. 1: “Sofern die Eignungskriterien und die technischen Spezifikationen erfüllt sind, werden die Angebote nach Massgabe der Zuschlagskriterien … bewertet.” Die Reihenfolge ist zwingend. Erst Eignung, dann Bewertung. Ein Angebot, das die Eignung verfehlt, gelangt nie in die Bewertung.

Dimension	Eignungskriterien (Art. 27)	Zuschlagskriterien (Art. 29)
Zweck	Filter	Bewertung
Entscheidungsform	Pass/fail pro Kriterium	Gewichtete Bewertung über alle Kriterien
Folge bei einem Fehlschuss	Angebot ausgeschieden, keine Bewertung	Tieferer Score, aber noch im Rennen
Typischer Inhalt	Umsatz, Referenzen, Zertifizierungen, Selbstdeklaration	Preis, Qualität, Methodik, Lebenszykluskosten, Nachhaltigkeit
Verortung in den Unterlagen	Abschnitt Eignungsnachweise	Abschnitt Bewertung / Zuschlagsmethodik
Reihenfolge der Prüfung	Zuerst	Zweitens

Ein durchgerechnetes Beispiel

Stellen Sie sich vor, der Kanton Bern publiziert ein offenes Verfahren für einen IT-Dienstleistungsauftrag über CHF 1.2 Mio.

Die Eignungskriterien verlangen:

• Drei Referenzen für IT-Dienstleistungsprojekte ab CHF 500’000 in den letzten fünf Jahren.
• Jahresumsatz von mindestens CHF 3 Mio. in jedem der letzten drei Jahre.
• ISO-27001-Zertifizierung.
• Eine aktuelle Selbstdeklaration (mehr zur Selbstdeklaration).

Die Zuschlagskriterien sind so gewichtet:

• Preis: 40 %
• Projektmethodik: 25 %
• Teamprofil und Referenzen: 20 %
• Nachhaltigkeitskonzept: 15 %

Wer für diese Ausschreibung ohne ISO 27001 ein Angebot einreicht, scheitert an der Eignung. Der Preis kann 30 % unter jeder Konkurrentin liegen, die Methodik kann weltklasse sein, die Referenzen können makellos sein. Nichts davon wird bewertet. Das Angebot wird ausgeschieden.

Umgekehrt: Wer alle vier Eignungshürden nimmt, hängt komplett an der Gewichtung. Eine Mitbewerberin mit schwächerer Eignung, aber schärferer Methodik wird Sie überholen. Das Preisgewicht von 40 % ist hoch, aber nicht absolut. Eine Marge von 60 % auf den Qualitätskriterien entscheidet den Auftrag.

Wo KMU stolpern

Eignung als Bewertung behandeln. KMU schreiben gelegentlich eine lange, gut argumentierte Begründung, warum ihre zwei CHF-400’000-Referenzen die “drei Referenzen zu je CHF 500’000”-Anforderung “abdecken” sollten. Eignungskriterien sind nicht verhandelbar. Die Auftraggeberin darf rechtlich keine Teilpunkte für Teilerfüllung vergeben. Wer die Hürde nicht erreicht, bietet nicht.

Bewertung als Eignung behandeln. Die andere Richtung ist genauso teuer. Eine Anbieterin, die alle Eignungshürden nimmt, geht manchmal davon aus, das Angebot sei “drin”, und schreibt einen dünnen Zuschlags-Teil. Der Zuschlag entscheidet aber den Auftrag. Dort gehört die Schreibarbeit hin.

Das Gewichtungssignal überlesen. Eine Gewichtung von 70 % auf den Preis sagt Ihnen, dass die Auftraggeberin ein Preisangebot will. Eine Gewichtung von 70 % auf die Qualität sagt das Gegenteil. KMU, die für beide Arten von Ausschreibungen dasselbe Angebot schreiben, vergeuden Aufwand auf der Dimension, die nicht zählt. Lesen Sie die Gewichtung, bevor Sie zu schreiben beginnen.

Was sich 2021 änderte

Die BöB-Reform 2021 hat die Rahmen für KMU in zwei Punkten geschärft.

Der Zuschlagsmassstab heisst nicht mehr “wirtschaftlich günstigstes” oder “billigstes”. Art. 41 lautet heute in einem Satz: “Das vorteilhafteste Angebot erhält den Zuschlag.” Bestes Verhältnis Leistung-zu-Preis, nicht tiefster Preis. Reine Tiefstpreis-Zuschläge sind ausdrücklich auf “standardisierte Leistungen” beschränkt und setzen hohe Nachhaltigkeitsstandards voraus (Art. 29 Abs. 4). Für die meisten öffentlichen Aufträge nach 2021 ist Preis ein Kriterium unter mehreren. Allein auf Preis zu optimieren ist das falsche mentale Modell. Der Beitrag zur BöB-Reform 2021 deckt die gesamten Änderungen ab.

Die Eignungsseite hat eine ausdrückliche Antidiskriminierungsklausel erhalten. Art. 27 Abs. 4: “Sie darf nicht zur Bedingung machen, dass die Anbieterin bereits einen oder mehrere öffentliche Aufträge einer diesem Gesetz unterstellten Auftraggeberin erhalten hat.” Die Auftraggeberin darf frühere Zuschläge des Bundes nicht als Eignungshürde verlangen. Steht eine solche Klausel in einer Bundesausschreibung, ist sie unrechtmässig, und ein nützlicher Anknüpfungspunkt für eine Beschwerde.

Die Selbstdeklaration als Eignungs-Abkürzung

Nach Art. 26 Abs. 2 BöB kann die Auftraggeberin eine Selbstdeklaration (eine unterzeichnete Eigenerklärung) als Nachweis akzeptieren, dass die Anbieterin die Teilnahmebedingungen erfüllt. Die meisten Eignungsanforderungen des Bundes lassen sich durch Ankreuzen der Felder auf dem BKB-Formular für die Selbstdeklaration abdecken. Die zertifizierten Belegdokumente (Steuerausweis, Sozialversicherungsausweis, GAV-Konformität) werden erst verlangt, wenn die Anbieterin in die engere Wahl kommt. Wer eine aktuelle Selbstdeklaration im Dossier hat, spart sich pro Angebot Tage administrativer Arbeit.

In der Praxis

Bevor Sie zu schreiben beginnen, machen Sie drei Dinge in dieser Reihenfolge. Lesen Sie den Eignungsabschnitt Zeile für Zeile und stellen Sie sicher, dass jede Hürde erfüllt ist. Lesen Sie den Zuschlagsabschnitt Zeile für Zeile und identifizieren Sie die am stärksten gewichteten Kriterien. Erst dann entscheiden Sie, was ins Angebot kommt. Wer Hürde eins nicht nimmt, bietet nicht. Der Beitrag zur 90-Minuten-Qualifikationscheckliste ist die Workflow-Version dieser Regel.

Die TenderLift-Funktion Fit-Scoring liest den Eignungsabschnitt einer Ausschreibung gegen Ihre bisherigen Aufträge und Ihr Geschäftsprofil und liefert einen konfidenzgewichteten Hinweis, ob die Hürde realistisch ist, bevor Sie die Unterlagen öffnen. Eine kostenlose Vorschau reicht, um zu sehen, für welche Schweizer Ausschreibungen Sie tatsächlich qualifiziert sind.

Geprüfte Quellen

• Bundesrecht zum öffentlichen Beschaffungswesen. Bundesgesetz über das öffentliche Beschaffungswesen (BöB), SR 172.056.1: Art. 26 (Teilnahmebedingungen), Art. 27 (Eignungskriterien), Art. 29 (Zuschlagskriterien), Art. 40 (Bewertungsreihenfolge), Art. 41 (Zuschlag).
• Stand: 28. Mai 2026.