Il problema dei due offerenti: quanto spesso la "competizione pubblica" è in realtà un testa o croce

Un fondatore che propone uno strumento di monitoraggio degli appalti alle PMI sente regolarmente la stessa obiezione: “I bandi pubblici sono ferocemente competitivi, partecipiamo e continuiamo a perdere.” La premessa di quell’obiezione è che il campo è affollato. Volevo sapere se lo è davvero. Ho quindi interrogato la nostra tabella delle aggiudicazioni SIMAP per ogni contratto aggiudicato negli ultimi dodici mesi, ho tenuto solo le aggiudicazioni con un numero di offerenti dichiarato, e ho contato.

La risposta mi ha sorpreso. Per circa un contratto pubblico svizzero su quattro nell’anno mobile, il committente ha ricevuto due offerenti o meno. In alcune categorie ad alta intensità di forniture, la quota supera il 60%. Le PMI che danno per scontato che il campo sia troppo affollato per vincere stanno leggendo male il mercato.

I numeri

Abbiamo estratto ogni decisione di aggiudicazione su simap.ch degli ultimi dodici mesi in cui il committente ha riportato il numero di offerte presentate. La query ha coperto 5’565 aggiudicazioni. La copertura è alta: ogni decisione di aggiudicazione nel periodo porta un numero di offerenti non NULL, nessun sottoinsieme analizzabile da segnalare.

Statistica	Valore
Aggiudicazioni analizzate (12 mesi mobili)	5’565
Mediana offerenti per aggiudicazione	4
Media offerenti per aggiudicazione	4,71
Aggiudicazioni con offerente unico	520 (9,3%)
Aggiudicazioni con due offerenti o meno	1’405 (25,2%)

Una mediana di quattro offerenti non è un campo sottile. Ma è la distribuzione a contare più della media. Una su undici aggiudicazioni è andata a un offerente unico. Una su quattro ha avuto due offerenti o meno.

Il tipo di procedura è il predittore più forte

La varianza fra tipi di procedura è più ampia di quella su qualunque altra variabile abbiamo misurato.

Procedura	Aggiudicazioni	Mediana	Unico	≤2 offerenti	% ≤2
Aperta (offen)	5’237	4	477	1’280	24,4%
Su invito (Einladungs)	253	3	33	107	42,3%
Selettiva (selektiv)	75	4	10	18	24,0%

Le procedure su invito sono al 42% ≤2-offerenti per costruzione: il committente invita una lista ristretta, e una lista ristretta può scendere a due se un invitato declina. È legalmente consentito sotto i valori soglia OMC/AAP per appalti sub-trattato e perfettamente in regola.

La vera sorpresa è la procedura aperta: 24,4% di ≤2 offerenti. Le procedure aperte vengono pubblicate su simap.ch con l’intento espresso di attirare ampia concorrenza. Un quarto attira al massimo due offerenti. Il campo è più aperto di quanto le PMI immaginano.

Divisione CPV: dove vive l’asimmetria

La divisione CPV (Common Procurement Vocabulary) è il predittore più forte di quanto sottile sia il campo. Ordinando per quota ≤2-offerenti decrescente, le divisioni peggiori (per opportunità PMI, le migliori) sono:

CPV2	Divisione	Aggiudicazioni	Mediana	% ≤2
38	Apparecchi da laboratorio, ottici e di precisione	63	2	61,9%
34	Materiale per il trasporto	157	2	56,1%
31	Macchine elettriche e illuminazione	147	3	48,3%
42	Macchinari industriali	90	3	46,7%
66	Servizi finanziari e assicurativi	91	3	42,9%

Saltano fuori tre osservazioni.

Anzitutto, le categorie di forniture si raggruppano in alto. Gli appalti tecnici specialistici (strumentazione di laboratorio, veicoli, sistemi di illuminazione) attirano campi sottili perché la base fornitori è piccola. Le PMI di questi settori affrontano meno concorrenza di quanto pensino.

In secondo luogo, il campo è pesante sotto in termini di volume. Le due maggiori divisioni CPV per numero di aggiudicazioni sono CPV 45 (lavori di costruzione, 3’066 aggiudicazioni) al 19,9% di ≤2-offerenti e CPV 71 (architettura e ingegneria, 451 aggiudicazioni) al 19,3%. La maggior parte della spesa per appalti pubblici sta nella parte più competitiva. La maggior parte delle opportunità per appalti pubblici, su base per-bando, sta nella parte meno competitiva.

Terzo, conoscere la propria divisione CPV è strategicamente importante. Una PMI in CPV 38 che legge “gli appalti pubblici sono troppo competitivi” sta leggendo i dati sbagliati. I dati dicono l’opposto.

Perché succede

Tre forze si combinano per produrre campi sottili nelle categorie ad alta intensità di forniture.

La specializzazione restringe il lato dell’offerta. Un committente che ha bisogno di uno specifico strumento di misura di precisione ha forse cinque potenziali fornitori in Svizzera. Tre di questi potrebbero essere occupati. Due finiscono per partecipare.

Le PMI non monitorano abbastanza canali. Portali cantonali, procedure su invito e modifiche a bandi esistenti tutti lasciano scorrere via opportunità verso le PMI che guardano simap.ch solo quando si ricordano. Il pezzo su come funziona SIMAP tratta le falle.

Lo scarto di prontezza alla qualificazione. Le offerte falliscono non per capacità ma per documentazione. Una PMI con un’autodichiarazione corrente, referenze verificate e una routine di qualificazione pronta può partecipare a bandi che i concorrenti abbandonano. Le PMI senza queste basi operative semplicemente non partecipano, lasciando il campo a chi lo fa.

Cosa cambia per le PMI

L’implicazione strategica: la concorrenza negli appalti pubblici è materialmente più sottile di quanto suggerisca la saggezza convenzionale, soprattutto nelle divisioni CPV ad alta intensità di forniture. Le PMI che investono in monitoraggio (per vedere il bando), in qualificazione (90 minuti di disciplina go/no-go) e in igiene della lista referenze (il modello a cinque righe) competono in un campo in cui la mediana dei concorrenti è quattro, e in cui un contratto su quattro ha due offerenti o meno.

Abbiamo costruito TenderLift per rendere accessibile il monitoraggio alle PMI. Il fit-scoring vi dice quali bandi corrispondono al profilo della vostra impresa; gli avvisi assicurano che li vediate abbastanza presto per partecipare. I dati qui sopra rispondono a “vale la pena partecipare?” Per la maggior parte delle PMI nella maggior parte delle categorie, la risposta onesta è sì.

Metodologia e avvertenze

L’analisi copre le aggiudicazioni SIMAP con un valore number_of_submissions riportato nei dodici mesi che terminano il 28 maggio 2026, sulla base dati di produzione di TenderLift. Le divisioni CPV citate usano le radici della nomenclatura UE CPV 2008. Abbiamo richiesto almeno 30 aggiudicazioni in un tipo di procedura o in una divisione CPV per includere la riga nella ripartizione (filtro statistico contro il rumore). La finestra a 12 mesi mobili si sposterà; aggiorneremo l’analisi trimestralmente.

Il tasso di ≤2-offerenti non va confuso con una previsione di vittoria: presentare un’offerta in un campo sottile richiede comunque di soddisfare l’idoneità, scrivere un’offerta credibile e fissare un prezzo difendibile. I dati mostrano dove sta l’opportunità, non dove l’offerta si scrive da sola.