Gli appalti pubblici svizzeri sono concentrati, ma la coda lunga accessibile alle PMI vale ancora 1,8 mld di CHF

Una domanda ricorrente delle PMI che guardano il nostro strumento per la prima volta è se gli appalti pubblici valgano la pena, e basta. Il timore è che una manciata di mega-organizzazioni divori il budget e che il resto sia troppo piccolo per contare. Ho quindi lanciato la query. La risposta onesta è sì, concentrati, e la parte di mercato accessibile alle PMI è più grande di quanto le classifiche suggeriscano.

Prima di qualunque numero, le avvertenze da tenere in mente per leggere il resto:

Due avvertenze sui dati, in apertura. Circa il 38% dei CHF della “top 10” della testa è non attribuito: appartiene a un secchio “committente sconosciuto” in cui il campo addresses_json della pubblicazione non aveva una voce di ufficio appalti che il nostro parser potesse identificare. Lo segnaliamo in evidenza perché cambia come leggere la testa. Separatamente, il 10,6% delle righe di aggiudicazione con prezzo ha prezzo NULL ed è stato escluso dai totali. Entrambi i punti sono nel nostro backlog di qualità dati.

Detto questo, ecco la curva sui 12 mesi mobili, con il secchio “non attribuito” mostrato a parte.

La forma, con il secchio non attribuito separato

La query copre 1’474 committenti unici che hanno aggiudicato un contratto con prezzo in CHF su simap.ch nei dodici mesi che terminano il 28 maggio 2026. Il mercato totale indirizzabile in quella finestra è di circa CHF 8,78 mld di aggiudicazioni SIMAP con prezzo. La distribuzione grezza e quella sui soli nominati divergono nella testa; concordano nella coda.

Banda	Committenti	Totale CHF (grezzo)	% grezzo	CHF solo nominati	% nominati
Non attribuito (“committente sconosciuto”)	1 secchio	CHF 0,94 mld	11%	escluso	n/a
Top 10 committenti nominati	10	CHF 1,40 mld	16%	CHF 1,40 mld	18%
Ranghi 11–50 (nominati)	40	CHF 1,78 mld	20%	CHF 1,78 mld	23%
Ranghi 51–100 (nominati)	50	CHF 1,17 mld	13%	CHF 1,17 mld	15%
Ranghi 101–250 (nominati)	150	CHF 1,65 mld	19%	CHF 1,65 mld	21%
Coda lunga (251–1’474)	1’224	CHF 1,83 mld	21%	CHF 1,83 mld	23%

Due letture degli stessi dati, a seconda di cosa fate del secchio non attribuito:

• Cumulato grezzo (con committente sconosciuto): top 10 = 27%, top 50 = 47%, top 250 = 79%.
• Cumulato sui soli nominati (committente sconosciuto escluso): top 10 = 18%, top 50 = 41%, top 250 = 77%.

L’inquadramento onesto è la riga sui soli nominati. I 10 committenti nominati più grandi hanno scritto circa un quinto dei contratti pubblici svizzeri con prezzo che abbiamo tracciato nell’anno mobile. È concentrato, ma non è “cinquanta committenti posseggono tutto”.

Chi sono i committenti nominati in testa

I nomi che dominano la testa della curva si raggruppano in due settori: infrastrutture di trasporto e uffici cantonali di costruzione. I committenti nominati di testa nell’anno mobile:

1. Schweizerische Bundesbahnen (SBB), Infrastruttura, Regione Est, progetti di costruzione: CHF 331 mio su un singolo mega-accordo quadro
2. Bau- und Verkehrsdepartement Cantone di Basilea Città, Kantonale Fachstelle für öffentliche Beschaffungen (KFöB): CHF 246 mio su 186 aggiudicazioni
3. BLS AG, Finance & SCM, acquisti strategici: CHF 236 mio su 15 aggiudicazioni
4. Hochbauamt Cantone di Zurigo, Settore D: CHF 148 mio su 29 aggiudicazioni
5. Service des ponts et chaussées (strade cantonali, singolo accordo quadro): CHF 111 mio
6. SBB Infrastruttura, progetti di ampliamento e rinnovo, regione sud: CHF 102 mio (singolo accordo quadro)
7. Amt für Grundstücke und Gebäude del Cantone di Berna (AGG): CHF 89 mio su 50 aggiudicazioni
8. Verkehrsbetriebe San Gallo: CHF 78 mio su 2 aggiudicazioni
9. Rhätische Bahn AG: CHF 64 mio su 33 aggiudicazioni

Tre schemi si stagliano:

I committenti dei trasporti dominano la vetta. SBB Infrastruttura, BLS, RhB e le Verkehrsbetriebe cantonali compaiono in misura sproporzionata. L’infrastruttura dei trasporti pubblici è la singola voce più grande che oggi vediamo nelle aggiudicazioni SIMAP con prezzo.

Gli uffici cantonali di costruzione vengono subito dopo. KFöB Basilea Città, Hochbauamt Zurigo, AGG Berna sommati pesano centinaia di milioni in lavori di costruzione cantonale. Le imprese dei mestieri edili hanno controparti naturali qui.

I conteggi di aggiudicazione variano molto a parità di CHF totali. I CHF 331 mio di SBB stanno su un singolo mega-accordo quadro; i CHF 246 mio di Basilea Città sono distribuiti su 186 aggiudicazioni. Per una PMI, il secondo schema è più accessibile. I committenti che aggiudicano molti contratti di taglia moderata sono più facili da penetrare di quelli che aggiudicano un unico accordo quadro gigante ogni pochi anni.

Perché conta la coda

La conclusione che la maggior parte degli osservatori trae da un mercato concentrato è che i big lo abbiano chiuso. Per gli appalti pubblici svizzeri quella conclusione legge male i dati, per due ragioni.

La coda lunga vale CHF 1,83 mld: non è spiccioli. Circa 1’200 committenti dal rango 251 fino al più piccolo hanno comunque scritto attorno a un quinto della cifra totale. La maggior parte sono Comuni, uffici cantonali minori, scuole, ospedali e sotto-unità federali. Sono i committenti con cui una PMI può realisticamente costruire relazioni, e dove il problema dei due offerenti morde di più.

La concentrazione dei committenti non predice la concentrazione degli offerenti. Anche i mega-committenti distribuiscono i loro acquisti su molte divisioni CPV. Una PMI edile non compete con tutti per l’accordo quadro SBB da CHF 331 mio; compete per uno delle decine di sub-contratti che l’accordo poi rilascia. L’analisi dei due offerenti ha mostrato mediane di offerenti attorno a quattro sull’intero dataset; lo schema regge sia che il committente sia un gigante sia che sia un Comune della coda lunga.

L’implicazione strategica: scegliete i committenti che corrispondono alla vostra scala. Un’impresa di cinque persone non deve inseguire l’accordo SBB. Deve inseguire l’Hochbauamt cantonale, il distretto scolastico cittadino, l’azienda di trasporti regionale. La coda lunga è dove le PMI vincono realisticamente.

Una lettura pratica della curva

Se la vostra scala corrisponde ai committenti di fascia media, costruite relazioni in modo proattivo. Gli uffici cantonali in top 50 pubblicano decine di bandi all’anno; conoscere l’ufficio, il suo responsabile acquisti e la variante cantonale di autodichiarazione vale mesi di tempo di scrittura. La guida all’autodichiarazione copre il modulo federale e indica dove i Cantoni più grandi divergono.

Se siete più piccoli, la coda lunga è il vostro mercato. Comuni, distretti scolastici regionali, istituti cantonali minori sommati scrivono il ~23% dei CHF (sui soli nominati) che non compare nelle classifiche. È lì che le situazioni a due offerenti sono più comuni e dove le PMI costruiscono il portafoglio di referenze che poi le qualifica per il lavoro di fascia media.

Tracciate i committenti nominati che volete vincere. Una ricerca salvata per nome di committente su TenderLift vi dà un feed delle specifiche organizzazioni della vostra lista. Se siete un’impresa elettrica a Berna, una ricerca salvata sullo stream dell’AGG di Berna costa zero e vi dice con settimane di anticipo cosa sta arrivando.

Metodologia e avvertenze

La query ha unito award_contractors (aggiudicazioni con prezzo) ad award_decisions e a simap_publications, raggruppando per nome di ufficio appalti estratto dal campo addresses_json di ogni pubblicazione. Filtri: aggiudicazioni con sorgente SIMAP e decision_date nei 12 mesi mobili che terminano il 28 maggio 2026, price IS NOT NULL in CHF.

Due avvertenze note, ripetute in apertura e qui in chiusura affinché nessuna delle due venga sotterrata:

• Il 38% dei CHF grezzi della top 10 è non attribuito. Un singolo secchio “committente sconosciuto” (CHF 944 mio, 557 aggiudicazioni) rende conto delle pubblicazioni in cui il nostro parser non ha potuto estrarre un nome di ufficio appalti da addresses_json. La vista sui soli nominati qui sopra è la lettura affidabile; la colonna grezza è mostrata per completezza.
• Il 10,6% delle righe award_contractor ha prezzo NULL ed è stato escluso dal sottoinsieme analizzabile. I totali in CHF qui sopra sottostimano il mercato reale di circa quella quota.

Aggiorneremo l’analisi trimestralmente. Ultimo aggiornamento: 28 maggio 2026.

Fonti verificate. Standard di pubblicazione delle aggiudicazioni SIMAP. Dati sottostanti: ingestion SIMAP di TenderLift (produzione), 12 mesi mobili che terminano il 28 maggio 2026, n = 5’304 aggiudicazioni con prezzo dopo le esclusioni NULL, n = 1’474 committenti nominati.