Critères d'aptitude vs critères d'adjudication : la distinction qui coûte des marchés
Les critères d'aptitude vous éliminent. Les critères d'adjudication désignent le vainqueur. Les confondre est l'erreur la plus coûteuse qu'une PME puisse commettre.
Un avis suisse de marché public est un filtre à deux étages. Le premier décide si vous avez le droit de concourir ; le second décide qui gagne. Les soumissionnaires qui lisent les deux étages comme s’ils étaient identiques, ou pire, qui optimisent pour le mauvais, perdent des marchés qu’ils auraient pu gagner et gaspillent du temps sur des marchés qu’ils n’avaient aucune chance de remporter. Ci-dessous : la distinction juridique, pourquoi elle compte en pratique, et que faire différemment.
Deux articles, deux finalités
La Loi fédérale sur les marchés publics (LMP) traite les deux filtres dans deux articles distincts.
Art. 27 LMP, critères d’aptitude (Eignungskriterien). « L’adjudicateur définit dans l’appel d’offres ou dans les documents d’appel d’offres, de manière exhaustive, les critères d’aptitude auxquels doivent répondre les soumissionnaires. Ces critères doivent être objectivement nécessaires et vérifiables pour le marché concerné. » Les critères couvrent, à l’al. 2, les « capacités professionnelles, financières, économiques, techniques et organisationnelles » du soumissionnaire ainsi que son « expérience ». L’adjudicateur les annonce à l’avance et juge chaque soumissionnaire « apte » ou « non apte ».
Art. 29 LMP, critères d’adjudication (Zuschlagskriterien). « L’adjudicateur évalue les offres sur la base de critères d’adjudication en lien avec les prestations. Il prend en compte, outre le prix et la qualité de la prestation, notamment des critères tels que l’adéquation, les délais, la valeur technique, la rentabilité, les coûts du cycle de vie, l’esthétique, le développement durable, la plausibilité de l’offre. » L’adjudicateur pondère ces critères, note chaque offre admise et les classe.
Le pont statutaire entre les deux est l’art. 40 al. 1 : « Lorsque les critères d’aptitude et les spécifications techniques sont remplis, les offres sont évaluées selon les critères d’adjudication. » L’ordre est obligatoire. Aptitude d’abord, notation ensuite. Une offre qui échoue à l’aptitude n’est jamais notée.
| Dimension | Critères d’aptitude (art. 27) | Critères d’adjudication (art. 29) |
|---|---|---|
| Finalité | Filtrer | Noter |
| Forme de décision | Apte/non apte par critère | Note pondérée sur l’ensemble |
| Conséquence d’un manquement | Offre écartée, pas de notation | Note plus basse, toujours en course |
| Contenu typique | Chiffre d’affaires, références, certifications, déclaration sur l’honneur | Prix, qualité, méthodologie, coûts du cycle de vie, durabilité |
| Emplacement dans le dossier | Section preuves d’aptitude | Section évaluation / méthodologie d’adjudication |
| Ordre d’évaluation | Premier | Second |
Un exemple concret
Imaginez que le canton de Berne publie une procédure ouverte pour un marché de services informatiques de CHF 1 200 000.
La section sur les critères d’aptitude demande :
- Trois références pour des projets de services informatiques de CHF 500 000 ou plus sur les cinq dernières années.
- Un chiffre d’affaires annuel de CHF 3 000 000 ou plus sur chacune des trois dernières années.
- Une certification ISO 27001.
- Une déclaration sur l’honneur (Selbstdeklaration) à jour (voir la déclaration sur l’honneur).
La section sur les critères d’adjudication pondère :
- Prix : 40 %
- Méthodologie projet : 25 %
- Profil d’équipe et références : 20 %
- Concept de durabilité : 15 %
Si vous soumettez une offre sans ISO 27001, vous échouez à l’aptitude. Votre prix peut être inférieur de 30 % à tous vos concurrents, votre méthodologie peut être de classe mondiale, vos références peuvent être impeccables : rien n’est noté. L’offre est écartée.
À l’inverse, si vous franchissez les quatre seuils d’aptitude, votre note dépend entièrement de la pondération d’adjudication. Un concurrent à l’aptitude plus faible mais à la méthodologie plus affûtée vous battra à la note. Une pondération de 40 % sur le prix est élevée mais pas absolue : une marge de 60 % sur les critères qualitatifs peut emporter le marché.
Là où les PME se trompent
Traiter l’aptitude comme de la notation. Les PME rédigent parfois un long plaidoyer pour expliquer pourquoi leurs deux références à CHF 400 000 « devraient compter » pour une exigence de trois références à CHF 500 000. Les critères d’aptitude ne sont pas négociables. L’adjudicateur est juridiquement empêché d’accorder un crédit partiel pour une adéquation partielle. Si vous n’atteignez pas le seuil, ne soumissionnez pas.
Traiter la notation comme de l’aptitude. Le sens inverse coûte tout autant. Un soumissionnaire qui franchit tous les seuils d’aptitude suppose parfois que l’offre est « gagnée » et rédige une section adjudication maigre. C’est dans la partie adjudication que le marché se gagne. C’est là que l’effort d’écriture doit se concentrer.
Manquer le signal des pondérations. Une pondération adjudication de 70 % sur le prix vous dit que l’adjudicateur veut une offre prix. Une pondération de 70 % sur la qualité vous dit qu’il veut une offre méthodologique. Les PME qui rédigent la même offre pour les deux types de marchés gaspillent leur effort sur la dimension qui ne compte pas. Lisez la pondération avant de commencer à écrire.
Ce qui a changé en 2021
La réforme de la LMP en 2021 a resserré le cadre sur deux points pertinents pour les PME.
Le standard de l’adjudication n’est plus « l’offre économiquement la plus avantageuse » ni « la moins-disante ». L’art. 41 dit désormais, en une phrase : « Le marché est adjugé au soumissionnaire ayant présenté l’offre la plus avantageuse. » La meilleure valeur, pas le prix le plus bas. Les adjudications au seul prix le plus bas sont expressément réservées par l’art. 29 al. 4 aux « prestations standardisées » et exigent des standards élevés de durabilité. Pour la plupart des marchés publics suisses après 2021, le prix est un critère parmi plusieurs. Optimiser uniquement pour le prix est le mauvais modèle mental. La pièce sur la réforme 2021 couvre l’ensemble des changements.
Le volet aptitude a gagné une clause explicite anti-discrimination. Art. 27 al. 4 : « Il [l’adjudicateur] ne peut pas exiger que le soumissionnaire ait déjà obtenu un ou plusieurs marchés publics adjugés par un adjudicateur soumis à la présente loi. » Les adjudicateurs ne peuvent pas exiger légalement des références de marchés fédéraux antérieurs comme condition d’aptitude. Si vous voyez une telle clause dans un appel d’offres fédéral, elle est illicite, et matériau utile pour un recours.
La déclaration sur l’honneur comme raccourci d’aptitude
Sous l’art. 26 al. 2 LMP, l’adjudicateur peut accepter une déclaration sur l’honneur (une auto-déclaration signée) comme preuve que le soumissionnaire satisfait aux conditions de participation. La plupart des exigences fédérales d’aptitude peuvent être réglées en cochant les cases du formulaire fédéral de déclaration sur l’honneur de la CA (Conférence des achats de la Confédération). Les pièces certifiées à l’appui (attestation fiscale, attestation AVS, conformité CCT) ne sont demandées que si le soumissionnaire passe la shortlist. Les PME qui gardent une déclaration sur l’honneur à jour s’épargnent des jours d’administratif par offre.
En pratique
Avant de commencer à écrire, faites trois choses dans l’ordre. Lisez la section aptitude ligne par ligne et confirmez que chaque seuil est franchi. Lisez la section adjudication ligne par ligne et identifiez les critères les plus lourdement pondérés. Puis, et seulement à ce moment-là, décidez ce que vous mettrez dans l’offre. Si vous ne pouvez pas franchir le premier seuil, ne déposez pas d’offre. L’article sur la check-list de qualification en 90 minutes est la version « processus » de cette règle.
La fonctionnalité fit-scoring de TenderLift lit la section aptitude d’un appel d’offres face à votre historique et à votre profil d’entreprise, et vous donne une lecture chiffrée (assortie d’un niveau de confiance) avant que vous n’ouvriez le dossier. Un preview gratuit suffit pour voir quels marchés suisses vous remplissez réellement.
Sources vérifiées
- Loi fédérale sur les marchés publics. Loi fédérale sur les marchés publics (LMP), RS 172.056.1 : art. 26 (conditions de participation), art. 27 (critères d’aptitude), art. 29 (critères d’adjudication), art. 40 (ordre d’évaluation), art. 41 (adjudication).
- Dernière vérification : 28 mai 2026.